FORMATION
PROGRAMME DE FORMATION :
Maîtriser les fondamentaux réglementaires
et développer ses compétences commerciales en
immobilier
Maîtriser les fondamentaux réglementaires
et développer ses compétences commerciales en immobilier
Ces formations peuvent être financées selon votre situation :
- Financement personnel (fonds propres)
- Financement par un OPCO (sous réserve d’éligibilité et d’accord de prise en charge)
- Financement via un FAF : AGEFICE, FIF PL, FAFCEA… (selon statut professionnel)
- Financement par Pôle emploi (AIF – selon décision du conseiller)
- Financement par un employeur (Plan de développement des compétences)
PUBLIC : Agents immobiliers, Conseillers et négociateurs immobiliers, Collaborateurs d’agences immobilières
PRÉREQUIS : Aucun prérequis obligatoire, mais une connaissance du secteur immobilier est souhaitable.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
- Formation en présentiel
- Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation.
DURÉE : 21 heures, soit 3 jours
DATES OU PÉRIODE : A définir
HORAIRES : De 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 17h00
TARIFS : 2916,67€ HT, soit 3500,00€ TTC
NOMBRE DE PARTICIPANTS PAR SESSION : Minimum : 1 – Maximum : 15
LIEU : 21 B Rue Raymond BARBET – 92000 NANTERRE ou sur site
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter par téléphone au 01.41.91.10.02 ou par mail à l’adresse [email protected] afin de pouvoir échanger sur votre situation et vous proposer un parcours adapté
OBJECTIF DE LA FORMATION ET COMPÉTENCES VISÉES
À l’issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Appliquer les règles déontologiques et légales de la profession.
- Identifier et mettre en œuvre les obligations réglementaires liées aux diagnostics et au Carnet d’Information du Logement.
- Rédiger un mandat de vente conforme et sécuriser juridiquement la transaction.
- Établir un avis de valeur pertinent en intégrant les mécanismes du marché.
- Mettre en place des stratégies efficaces de prospection relationnelle (farming).
- Adapter leur communication commerciale selon la typologie et les motivations des acquéreurs.
- Comprendre et pratiquer la vente en viager dans un cadre sécurisé.
Compétences visées
- Respecter la réglementation immobilière (déontologie, Tracfin, diagnostics, CIL).
- Conseiller efficacement vendeurs et acquéreurs.
- Valoriser un bien et en fixer le juste prix.
- Sécuriser juridiquement les mandats et les transactions.
- Développer son portefeuille clients par des méthodes de prospection structurées.
- Adapter son discours et ses techniques de vente aux profils d’acquéreurs.
- Maîtriser les spécificités du viager comme outil patrimonial.
CONTENU
Jour 1 – Cadre légal, déontologie et conformité
Module 1 : Déontologie et cadre législatif
- Loi Hoguet et obligations professionnelles
- Code de déontologie (décret 2015-1090)
- Rôle du CNTGI et sanctions disciplinaires
- Loyauté, probité, confidentialité, obligation de conseil
- Cas pratiques et jurisprudences récentes
Module 2 : Tracfin & lutte anti-blanchiment
- Enjeux de la LCB-FT pour l’immobilier
- Cadre légal (CMF, directives européennes)
- Obligations de vigilance : identification client, PPE, bénéficiaire effectif
- Déclaration de soupçon à Tracfin
- Études de cas concrets (agences sanctionnées, bonnes pratiques)
Jour 2 – Outils réglementaires et pratiques professionnelles
Module 3 : Les diagnostics & Carnet d’Information du Logement (CIL)
- Diagnostics obligatoires en cas de vente (DPE, amiante, plomb, termites, gaz, électricité, ERP, Carrez)
- Validités, obligations du vendeur et responsabilités de l’agent
- CIL : définition, cadre légal, contenu obligatoire
- Rôle dans la transparence et sécurisation des transactions
Module 4 : L’avis de valeur et le mandat de vente
- Mécanismes de marché (offre/demande, saisonnalité, juste prix)
- Stratégie de positionnement et présentation au client
- Rédaction et sécurisation du mandat de vente
- Documents nécessaires et conformité DGCCRF
- Ateliers pratiques : élaboration d’un avis de valeur & remplissage de mandat
Jour 3 – Développement commercial & spécialisation viager
Module 5 : Prospection et traitement de l’offre
- Prospection physique et farming : définir son secteur, organiser sa récurrence
- Marketing relationnel et création de notoriété locale
- Typologie des acquéreurs et méthode SONCAS
- Négociation, signaux d’achat, création d’urgence
- Exercices pratiques : simulation visite → offre
Module 6 : Le viager
- Définition, principes juridiques et historique
- Les différents types : viager occupé, libre, sans rente, mutualisé
- Avantages et risques pour vendeur et acquéreur
- Tendances du marché et évolution actuelle
- Cas pratiques : calcul d’une rente viagère et analyse de scénarios
MODALITÉS D’ÉVALUATION D’ATTEINTE DES OBJECTIFS DE LA FORMATION
- QCM/Quiz
- Travaux pratiques
- Échange avec le formateur par téléphone, mail ou visioconférence
MOYENS PERMETTANT LE SUIVI ET L’APPRÉCIATION DES RÉSULTATS
Suivi de l’exécution :
- Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
- Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation.
Appréciation des résultats :
- Recueil individuel des attentes du stagiaire
- Questionnaire/exercice d’évaluation des acquis en début et en fin de formation
- Remise d’une attestation de fin de formation
- Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES D’ENCADREMENT DES FORMATIONS
Modalités pédagogiques :
- Évaluation des besoins et du profil du participant avant le début de la formation
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Cas pratiques / Questionnaire / exercices
- Retours d’expériences
- Séquences pédagogiques regroupées en différents modules
Informations complémentaires sur l’action de formation
- Formation synchrone réalisée en présentiel
- Mise à disposition d’une assistance pédagogique par M. Michel FRITZ, téléphone et mail, pour accompagner le bénéficiaire dans le déroulement de son parcours :
Du lundi au vendredi de 9h à 18h
Téléphone : 01.41.91.10.02 – Mail : [email protected]
Réponse dans les 24heures.
Formateurs : M. Michel FRITZ (Référent pédagogique) et M. Yves MANGIN
- Yves MANGIN : Formateur et coach en immobilier, fort de plus de 20 ans d’expérience en direction d’agences, animation de réseaux et formation des négociateurs.
- Michel FRITZ (référent pédagogique) : Formateur expert en vente immobilière et développement commercial, ancien dirigeant et directeur des ventes avec plus de 25 ans d’expérience dans l’immobilier et le management commercial.
Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation ; le bon déroulement est assuré par le formateur désigné par l’organisme de formation.
Modalités d’accés :
Inscription à réaliser 5 jours avant le démarrage
Performance commerciale et sécurisation juridique pour agents immobiliers
Performance commerciale et sécurisation juridique pour agents immobiliers
Ces formations peuvent être financées selon votre situation :
- Financement personnel (fonds propres)
- Financement par un OPCO (sous réserve d’éligibilité et d’accord de prise en charge)
- Financement via un FAF : AGEFICE, FIF PL, FAFCEA… (selon statut professionnel)
- Financement par Pôle emploi (AIF – selon décision du conseiller)
- Financement par un employeur (Plan de développement des compétences)
PUBLIC : Conseillers et agents immobiliers débutants ou confirmés, Mandataires indépendants en immobilier, Responsables d’agence souhaitant renforcer leurs pratiques commerciales et juridiques.
PRÉREQUIS : Aucun prérequis obligatoire, mais une connaissance du secteur immobilier est souhaitable.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
- Formation en présentiel
- Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation.
DURÉE : 16 heures, soit 2 jours
DATES OU PÉRIODE : A définir
HORAIRES : De 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 18h00
TARIFS : 9600€ HT, soit 11520,00€ TTC
NOMBRE DE PARTICIPANTS PAR SESSION : Minimum : 1 – Maximum : 15
LIEU : 21 B Rue Raymond BARBET – 92000 NANTERRE
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter par téléphone au 01.41.91.10.02 ou par mail à l’adresse [email protected] afin de pouvoir échanger sur votre situation et vous proposer un parcours adapté
OBJECTIF DE LA FORMATION ET COMPÉTENCES VISÉES
À l’issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Comprendre et appliquer le cadre juridique et déontologique de leur activité (code de déontologie, obligations, non-discrimination, avant-contrats).
- Sécuriser la rédaction et la gestion des avant-contrats (promesse et compromis).
- Mettre en œuvre des méthodes efficaces de prospection (téléphonique, SMS, relationnelle).
- Conduire un rendez-vous mandat structuré et performant en s’appuyant sur des outils d’évaluation du marché et des arguments différenciants.
- Optimiser la valorisation des honoraires et renforcer leur positionnement commercial face aux clients.
Compétences visées
- Identifier et respecter les règles déontologiques et anti-discrimination dans ses pratiques quotidiennes.
- Distinguer et sécuriser juridiquement une promesse unilatérale et un compromis de vente.
- Conduire un entretien de prospection téléphonique en traitant efficacement les objections.
- Réaliser un avis de valeur argumenté et l’exploiter dans un rendez-vous mandat.
- Construire un argumentaire de valorisation des honoraires et négocier avec clients acquéreurs et vendeurs.
- Formaliser un plan d’action commercial et éthique en sortie de formation.
CONTENU
Jour 1 – Fondamentaux éthiques, juridiques et pratiques
Module 1 – Déontologie et obligations professionnelles
- Présentation du Code de déontologie (décret du 28 août 2015)
- Notions de probité, loyauté, dignité et image professionnelle.
- Obligations légales :
- Obligation de compétence et de formation continue,
- Lutte contre le blanchiment,
- Devoir de conseil.
- Études de cas : comportements non conformes et analyse des conséquences.
Module 2 – Non-discrimination dans l’immobilier
- Introduction à la notion de discrimination : définitions, enjeux sociaux et juridiques.
- Cadre légal français, européen et international
- Les 25 critères prohibés et leurs implications dans les pratiques quotidiennes.
- Pratiques interdites : refus de vente/location, rédaction des annonces.
- Étude de cas concrets : annonces discriminatoires, dossiers locatifs fictifs.
- Atelier : reformulation d’une annonce en version neutre et conforme.
Module 3 – Promesse et compromis de vente
- Distinction entre promesse unilatérale et compromis (promesse synallagmatique
- Cadre juridique (Code civil, CCH, loi SRU).
- Mentions obligatoires : désignation du bien, prix, délais, conditions suspensives, annexes.
- Enjeux pratiques : levée d’option, indemnité d’immobilisation, clause pénale, séquestre.
- Risques de nullité et jurisprudence récente (responsabilité de l’agent immobilier).
- Atelier pratique : lecture critique et correction d’un avant-contrat type.
- Étude d’un cas de contentieux et analyse des erreurs commises.
Jour 2 – Prospection, mandat et optimisation commerciale
Module 4 – Prospection relationnelle (téléphonique & SMS)
- Spécificités de la prospection téléphonique en immobilier
- La posture commerciale : passer de « demandeur » à « offreur ».
- Préparation de l’appel : sourcing de contacts, disponibilité, état d’esprit.
- Script d’appel : préambule, présentation, découverte, proposition de RDV.
- Traitement des objections avec la méthode EMÉMAA (Empathie, Miroir, Étiquette, Audit, Ancrage).
- Atelier pratique : jeu de rôle d’appel prospectif et retour en groupe.
Module 5 – Le rendez-vous mandat
- Préparation du RDV mandat
- Étude de marché (DVF, Taktikimmo, Castorus).
- Anticipation du prix vendeur et analyse du marché local.
- Déroulement du 1er RDV (R1) : climat de confiance, découverte du bien, collecte des documents.
- Déroulement du 2e RDV (R2) : présentation de l’avis de valeur, pitch commercial, signature du mandat.
- Techniques pour orienter vers le mandat exclusif.
- Atelier : simulation d’un rendez-vous mandat en binômes.
Module 6 – Optimisation des honoraires et valorisation des services
- Définir son secteur, typologie de biens et niveau de prix
- Élaboration d’une grille tarifaire Essentiel/Premium.
- Mise en avant des services à forte valeur ajoutée :
- Maquette 360°, home staging virtuel, drone, photos HDR, plan 3D.
- Stratégies de négociation avec vendeurs et acquéreurs.
- Différenciation face à la concurrence.
- Atelier pratique : construction d’un pitch commercial de valorisation des honoraires.
Module 7 – Synthèse et validation des acquis
- Quiz de révision (déontologie, non-discrimination, avant-contrats).
- Mise en commun des plans d’action individuels : comment appliquer dès demain ?
- Engagement formel des participants à respecter la déontologie et la non-discrimination.
- Évaluation à chaud de la formation.
MODALITÉS D’ÉVALUATION D’ATTEINTE DES OBJECTIFS DE LA FORMATION
- QCM/Quiz
- Travaux pratiques
- Échange avec le formateur par téléphone, mail ou visioconférence
MOYENS PERMETTANT LE SUIVI ET L’APPRÉCIATION DES RÉSULTATS
Suivi de l’exécution :
- Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
- Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation.
Appréciation des résultats :
- Recueil individuel des attentes du stagiaire
- Questionnaire/exercice d’évaluation des acquis en début et en fin de formation
- Remise d’une attestation de fin de formation
- Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES D’ENCADREMENT DES FORMATIONS
Modalités pédagogiques :
- Évaluation des besoins et du profil du participant avant le début de la formation
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Cas pratiques / Questionnaire / exercices
- Retours d’expériences
- Séquences pédagogiques regroupées en différents modules
Informations complémentaires sur l’action de formation
- Formation synchrone réalisée en présentiel
- Mise à disposition d’une assistance pédagogique par M. Michel FRITZ, téléphone et mail, pour accompagner le bénéficiaire dans le déroulement de son parcours :
Du lundi au vendredi de 9h à 18h
Téléphone : 01.41.91.10.02 – Mail : [email protected]
Réponse dans les 24heures.
Formateurs : M. Michel FRITZ (Référent pédagogique) et M. Yves MANGIN
- Yves MANGIN : Formateur et coach en immobilier, fort de plus de 20 ans d’expérience en direction d’agences, animation de réseaux et formation des négociateurs.
- Michel FRITZ (référent pédagogique) : Formateur expert en vente immobilière et développement commercial, ancien dirigeant et directeur des ventes avec plus de 25 ans d’expérience dans l’immobilier et le management commercial.
Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation ; le bon déroulement est assuré par le formateur désigné par l’organisme de formation.
Modalités d’accés :
Inscription à réaliser 5 jours avant le démarrage
Programme de formation Loi ALUR Avancé– Négociateurs Immobilier
Programme de formation Loi ALUR Avancé– Négociateurs Immobilier
Ces formations peuvent être financées selon votre situation :
- Financement personnel (fonds propres)
- Financement par un OPCO (sous réserve d’éligibilité et d’accord de prise en charge)
- Financement via un FAF : AGEFICE, FIF PL, FAFCEA… (selon statut professionnel)
- Financement par Pôle emploi (AIF – selon décision du conseiller)
- Financement par un employeur (Plan de développement des compétences)
PUBLIC :Agents immobiliers, Conseillers et négociateurs immobiliers, Collaborateurs d’agences immobilières
PRÉREQUIS : Avoir une activité dans le secteur immobilier.
MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
• Formation synchrone : présentiel + distanciel (visioconférences)
• Inscription à réaliser 5 jours avant le démarrage de la formation.
DURÉE : 28 heures
• 22 heures sur trois jours consécutifs en présentiel collectif
• 6 heures sur trois jours consécutifs en distanciel avec 3 visioconférences de 2h
DATES OU PÉRIODE : A définir
HORAIRES : De 8h30 à 13h00 et de 14h00 à 18h00
TARIFS :980,00€ HT + TVA (20%) 196,00€ = 1176,00€ TTC
NOMBRE DE PARTICIPANTS PAR SESSION :Minimum : 1 – Maximum : 25
LIEU : 21 B Rue Raymond BARBET – 92000 NANTERRE
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter par téléphone au 01.41.91.10.02 ou par mail à l’adresse [email protected] afin de pouvoir échanger sur votre situation et vous proposer un parcours adapté
OBJECTIF DE LA FORMATION ET COMPÉTENCES VISÉES
À l’issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
• Développer ses compétences en communication digitale et en prospection immobilière.
• Renforcer sa maîtrise des techniques de négociation avancées.
• Comprendre et exploiter les règles d’urbanisme et de cadastre dans la transaction immobilière.
• Maîtriser les obligations juridiques, déontologiques et réglementaires de la Loi ALUR.
• Intégrer les notions fondamentales de transition énergétique dans l’analyse des biens immobiliers.
• Appliquer les règles de non-discrimination et les procédures de lutte contre le blanchiment d’argent
(LCB-FT).
Compétences visées
• Déployer une stratégie de communication digitale efficace (réseaux sociaux, contenus, visibilité).
• Mettre en place une prospection structurée utilisant les outils numériques et CRM.
• Conduire une négociation immobilière avancée en adaptant son discours et ses techniques.
• Identifier les règles d’urbanisme applicables et utiliser les outils cadastraux pour sécuriser une
transaction.
• Respecter les obligations juridiques et déontologiques imposées aux professionnels de l’immobilier.
Planet Force – 21bis rue Raymond Barbet 92000 Nanterre
SARL au capital de 1 000 Euros – Nanterre B 483 421 244
Organisme de Formation enregistré sous le numéro 11922650192 auprès du préfet d’Ile de France
Version Septembre 2025 Page 2/4
• Analyser l’impact de la performance énergétique et des normes environnementales sur un bien
immobilier.
• Appliquer les bonnes pratiques en matière de non-discrimination et mettre en œuvre les obligations
LCB-FT / Tracfin.
CONTENU
Présentiel collectif
Jour 1 : Marketing Immobilier et Digital
1- Introduction au Marketing Immobilier
• Principes fondamentaux du marketing immobilier
• Adapter sa stratégie aux tendances actuelles
2- Marketing Digital et Réseaux Sociaux
• Optimisation des plateformes de médias sociaux
• Stratégies de contenu et engagement en ligne
3- SEO et Marketing de Contenu
• Techniques de référencement pour le secteur immobilier
• Création de contenu ciblé et efficace
Jour 2 : Prospection et Outils Numériques
1- Techniques Modernes de Prospection
• Utilisation des outils numériques pour la prospection
• Stratégies de génération de leads
2- CRM et Gestion de la Relation Client
• Sélection et utilisation d’un CRM immobilier
• Automatisation du suivi client
3- Atelier Pratique : Prospection Digitale
• Mises en situation et simulations
• Analyse des outils de prospection en action
4- Veille Technologique et Innovation
• Dernières innovations dans l’immobilier
• Intégration des nouvelles technologies dans les pratiques
Jour 3 : Négociation Avancée et Urbanisme
1- Techniques Avancées de Négociation
• Stratégies de négociation complexes
• Psychologie dans la négociation
2- Compréhension de l’Urbanisme et du Cadastre
• Fondamentaux de l’urbanisme pour les agents immobiliers
• Utilisation des outils web pour la gestion du cadastre
3 Application Pratique : Études de Cas d’Urbanisme
• Analyse de cas réels d’urbanisme
• Exercices sur les bases de données cadastrales
4- Clôture et Plan d’Action Personnel
• Feedback des participants
• Conseils personnalisés et plan d’action individuel
Visioconférences en distanciel synchrone
Jour 1 : Déontologie – 2 heures
Décret N°2015-1090 du 28 août 2015
• Champ d’Application
• Ethique
• Lois et Règlements
• Compétences
• Organisation et Gestion
• Transparence
• Confidentialité
• Défense des Intérêts en Présence
• Conflits d’Intérêts
• Confraternité
• Règlement des Litiges
Jour 2 : Transition Energétique – 2 heures
1- Législation
• Loi N° 2015-992 du 17 août 2015 relative à la transition énergétique pour la croissance verte dite Loi
Grenelle I
• Loi N° 2015-992 du 17 août 2015 relative à la transition énergétique pour la croissance verte dite Loi
Grenelle II
• Loi N° 2014-366 du 24 mars 2014 pour l’accès au logement et un urbanisme rénové, dite Loi Alur
• Loi N° 2015-992 du 17 août 2015 relative à la transition énergétique pour la croissance verte dit Loi
Royal
2- Application aux Bâtiments
• Isolation du bâtiment
• Energies renouvelables
• Financement et incitations fiscales
• Rôle de l’Agence de l’Environnement et de la Maîtrise des Energies
Jour 3 : Nondiscrimination à l’accès au logement et Lutte contre le blanchiment – 2 heures
1- Les textes
• Présentation
• Explication
• Sanctions
2- Application pratique
• Identification des discriminations
• Comportement et discours à adopter face aux discriminations
3- Dispositif Tracfin
• Présentation
• Explication
• Sanctions
MODALITÉS D’ÉVALUATION D’ATTEINTE DES OBJECTIFS DE LA FORMATION
- QCM/Quiz
- Travaux pratiques
- Échange avec le formateur par téléphone, mail ou visioconférence
MOYENS PERMETTANT LE SUIVI ET L’APPRÉCIATION DES RÉSULTATS
Suivi de l’exécution :
- Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
- Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation.
Appréciation des résultats :
- Recueil individuel des attentes du stagiaire
- Questionnaire/exercice d’évaluation des acquis en début et en fin de formation
- Remise d’une attestation de fin de formation
- Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation
MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES D’ENCADREMENT DES FORMATIONS
Modalités pédagogiques :
- Évaluation des besoins et du profil du participant avant le début de la formation
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Cas pratiques / Questionnaire / exercices
- Retours d’expériences
- Séquences pédagogiques regroupées en différents modules
Informations complémentaires sur l’action de formation
- Formation synchrone réalisée en présentiel
- Mise à disposition d’une assistance pédagogique par M. Michel FRITZ, téléphone et mail, pour accompagner le bénéficiaire dans le déroulement de son parcours :
Du lundi au vendredi de 9h à 18h
Téléphone : 01.41.91.10.02 – Mail : [email protected]
Réponse dans les 24heures.
Formateurs : M. Michel FRITZ (Référent pédagogique) et M. Yves MANGIN
- Yves MANGIN : Formateur et coach en immobilier, fort de plus de 20 ans d’expérience en direction d’agences, animation de réseaux et formation des négociateurs.
- Michel FRITZ (référent pédagogique) : Formateur expert en vente immobilière et développement commercial, ancien dirigeant et directeur des ventes avec plus de 25 ans d’expérience dans l’immobilier et le management commercial.
Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation ; le bon déroulement est assuré par le formateur désigné par l’organisme de formation.
Modalités d’accés :
Inscription à réaliser 5 jours avant le démarrage