FORMATION

PUBLIC : Conseillers et agents immobiliers débutants ou confirmés, Mandataires indépendants en immobilier, Responsables d’agence souhaitant renforcer leurs pratiques commerciales et juridiques.

 PRÉREQUIS : Aucun prérequis obligatoire, mais une connaissance du secteur immobilier est souhaitable.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS

• Formation en présentiel
• Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation.

DURÉE : 16 heures, soit 2 jours

DATES OU PÉRIODE : A définir

HORAIRES : De 9h00 à 12h30 et de 13h30 à 18h00

TARIFS : 9600€ HT, soit 11520,00€ TTC

NOMBRE DE PARTICIPANTS PAR SESSION : Minimum : 1 – Maximum : 15

LIEU : 21 B Rue Raymond BARBET – 92000 NANTERRE

Si vous êtes en situation de handicap, nous vous invitons à nous contacter par téléphone au 01.41.91.10.02 ou par mail à l’adresse [email protected] afin de pouvoir échanger sur votre situation et vous proposer un parcours adapté

OBJECTIF DE LA FORMATION ET COMPÉTENCES VISÉES

À l’issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Comprendre et appliquer le cadre juridique et déontologique de leur activité (code de déontologie, obligations, non-discrimination, avant-contrats).
• Sécuriser la rédaction et la gestion des avant-contrats (promesse et compromis).
• Mettre en œuvre des méthodes efficaces de prospection (téléphonique, SMS, relationnelle).
• Conduire un rendez-vous mandat structuré et performant en s’appuyant sur des outils d’évaluation du marché et des arguments différenciants.
• Optimiser la valorisation des honoraires et renforcer leur positionnement commercial face aux clients.

Compétences visées

• Identifier et respecter les règles déontologiques et anti-discrimination dans ses pratiques quotidiennes.
• Distinguer et sécuriser juridiquement une promesse unilatérale et un compromis de vente.
• Conduire un entretien de prospection téléphonique en traitant efficacement les objections.
• Réaliser un avis de valeur argumenté et l’exploiter dans un rendez-vous mandat.
• Construire un argumentaire de valorisation des honoraires et négocier avec clients acquéreurs et vendeurs.
• Formaliser un plan d’action commercial et éthique en sortie de formation.

CONTENU

Jour 1 – Fondamentaux éthiques, juridiques et pratiques

Module 1 – Déontologie et obligations professionnelles

• Présentation du Code de déontologie (décret du 28 août 2015)
• Notions de probité, loyauté, dignité et image professionnelle.
• Obligations légales :
  • Obligation de compétence et de formation continue,
  • Lutte contre le blanchiment,
  • Devoir de conseil.
• Études de cas : comportements non conformes et analyse des conséquences.

Module 2 – Non-discrimination dans l’immobilier

• Introduction à la notion de discrimination : définitions, enjeux sociaux et juridiques.
• Cadre légal français, européen et international
• Les 25 critères prohibés et leurs implications dans les pratiques quotidiennes.
• Pratiques interdites : refus de vente/location, rédaction des annonces.
• Étude de cas concrets : annonces discriminatoires, dossiers locatifs fictifs.
• Atelier : reformulation d’une annonce en version neutre et conforme.

Module 3 – Promesse et compromis de vente

• Distinction entre promesse unilatérale et compromis (promesse synallagmatique
• Cadre juridique (Code civil, CCH, loi SRU).
• Mentions obligatoires : désignation du bien, prix, délais, conditions suspensives, annexes.
• Enjeux pratiques : levée d’option, indemnité d’immobilisation, clause pénale, séquestre.
• Risques de nullité et jurisprudence récente (responsabilité de l’agent immobilier).
• Atelier pratique : lecture critique et correction d’un avant-contrat type.
• Étude d’un cas de contentieux et analyse des erreurs commises.

Jour 2 – Prospection, mandat et optimisation commerciale

Module 4 – Prospection relationnelle (téléphonique & SMS)

• Spécificités de la prospection téléphonique en immobilier
• La posture commerciale : passer de « demandeur » à « offreur ».
• Préparation de l’appel : sourcing de contacts, disponibilité, état d’esprit.
• Script d’appel : préambule, présentation, découverte, proposition de RDV.
• Traitement des objections avec la méthode EMÉMAA (Empathie, Miroir, Étiquette, Audit, Ancrage).
• Atelier pratique : jeu de rôle d’appel prospectif et retour en groupe.

Module 5 – Le rendez-vous mandat

• Préparation du RDV mandat
  • Étude de marché (DVF, Taktikimmo, Castorus).
  • Anticipation du prix vendeur et analyse du marché local.
• Déroulement du 1er RDV (R1) : climat de confiance, découverte du bien, collecte des documents.
• Déroulement du 2e RDV (R2) : présentation de l’avis de valeur, pitch commercial, signature du mandat.
• Techniques pour orienter vers le mandat exclusif.
• Atelier : simulation d’un rendez-vous mandat en binômes.

Module 6 – Optimisation des honoraires et valorisation des services

• Définir son secteur, typologie de biens et niveau de prix
• Élaboration d’une grille tarifaire Essentiel/Premium.
• Mise en avant des services à forte valeur ajoutée :
  • Maquette 360°, home staging virtuel, drone, photos HDR, plan 3D.
• Stratégies de négociation avec vendeurs et acquéreurs.
• Différenciation face à la concurrence.
• Atelier pratique : construction d’un pitch commercial de valorisation des honoraires.

Module 7 – Synthèse et validation des acquis

• Quiz de révision (déontologie, non-discrimination, avant-contrats).
• Mise en commun des plans d’action individuels : comment appliquer dès demain ?
• Engagement formel des participants à respecter la déontologie et la non-discrimination.
• Évaluation à chaud de la formation.

MODALITÉS D’ÉVALUATION D’ATTEINTE DES OBJECTIFS DE LA FORMATION

• QCM/Quiz
• Travaux pratiques
• Échange avec le formateur par téléphone, mail ou visioconférence

MOYENS PERMETTANT LE SUIVI ET L’APPRÉCIATION DES RÉSULTATS

Suivi de l’exécution :

• Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
• Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation.

Appréciation des résultats :

• Recueil individuel des attentes du stagiaire
• Questionnaire/exercice d’évaluation des acquis en début et en fin de formation
• Remise d’une attestation de fin de formation
• Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES D’ENCADREMENT DES FORMATIONS

Modalités pédagogiques :

• Évaluation des besoins et du profil du participant avant le début de la formation
• Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
• Cas pratiques / Questionnaire / exercices
• Retours d’expériences
• Séquences pédagogiques regroupées en différents modules

Informations complémentaires sur l’action de formation

• Formation synchrone réalisée en présentiel
• Mise à disposition d’une assistance pédagogique par M. Michel FRITZ, téléphone et mail, pour accompagner le bénéficiaire dans le déroulement de son parcours :

Du lundi au vendredi de 9h à 18h

Téléphone : 01.41.91.10.02 – Mail : [email protected]

Réponse dans les 24heures.

Formateurs : M. Michel FRITZ (Référent pédagogique) et M. Yves MANGIN

Chaque formation est sous la responsabilité du directeur pédagogique de l’organisme de formation ; le bon déroulement est assuré par le formateur désigné par l’organisme de formation.